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La crisis y las mejores decisiones

… por lo menos durante 60.000 años nuestros antepasados, los hombres de Cro-Magnon, vivieron al mismo tiempo que los de Neanderthal. Después, hace unos 30.000 años, éstos desaparecieron ¿Por qué sobrevivió una especie y la otra pereció?

Ambas se servían de herramientas y de lenguaje, pero los de Cro-Magnon tenían un calendario lunar y correlacionaron el transcurso de los días con los hábitos migratorios del bisonte, el alce y el ciervo rojo.
Esta percepción quedó debidamente documentada en pinturas rupestres y en series de 28 muescas en astas de venado. Deseoso de comer carne, el hombre de Cro-Magnon aprendió que le bastaba ponerse al acecho ciertos días, jabalina en mano, en el paso de un río, mientras que el Neanderthal parece haber dispersado imprudentemente sus hombres y sus recursos en busca de encuentros ocasionales.

Asignó mal sus recursos y pereció.

Esta cita de Richard Karlgaard ilustra la importancia de la toma de decisiones en tiempos difíciles.

2009. En medio de esta crisis económica que nos aprieta, podemos, más que nunca, invertir para no equivocarnos en las decisiones a tomar. Una buena decisión tiene ahora mucho más valor que en condiciones normales. La capacidad de predecir el comportamiento de nuestro entorno nos dará, sin duda, la posibilidad de anticiparnos a las situaciones adversas, hacer variar el curso de los acontecimientos mientras aún estemos a tiempo de hacerlo y tomar una ventaja competitiva con respecto a la competencia o en el menos favorable de los casos, mantenernos en el mercado.

¿Cómo podemos actuar imitando a los hombres de Cro-Magnon? Actualmente existen numerosas soluciones tecnológicas a nuestra disposición que nos permiten anticiparnos a problemas futuros. Qué mejor manera de rentabilizar la ingente masa de datos inconexos que tenemos en las bases de datos de nuestros sistemas de gestión empresariales (ERP) que ponerla a disposición del motor que la utilizará para desvelarnos en alguna medida el futuro de nuestra organización ¿Cuánto invertiría usted en conocer, por ejemplo?:

¿Qué grupo de clientes tienen más probabilidad de responder positivamente a la siguiente campaña de marketing? Modelo RFM. Este modelo permite predecir la respuesta de cada uno de los miembros del grupo al que se dirige una acción de marketing concreta para seleccionar -en función del retorno de la inversión esperado, del presupuesto y de la capacidad real de ejecutar la campaña, entre otros aspectos-, solamente aquellos clientes cuya respuesta esperada sea la más alta posible. De esta manera seremos capaces de asegurarnos, con un porcentaje de probabilidad concreto, un rendimiento claro de las acciones de marketing.
¿Qué clientes me abandonarán y comenzarán a hacer negocios con mis competidores este año? Churn management. Este modelo permite conocer qué perfil o perfiles de clientes son más proclives a iniciar negocios con otros competidores y en qué momento en concreto. El sistema, en base a los movimientos históricos de los clientes con perfiles homogéneos, realiza una predicción de abandono de los mismos, con el resultado directo de la acción prevista por el departamento de marketing/comercial en cada caso (visitas, llamadas, e-mails, etc.).

¿En qué momento mis empleados son más propensos al absentismo laboral? Decission trees. Con este modelo, el sistema, basándose en datos estadísticos y estacionales, crea una estructura en árbol en la que cada rama es un tipo de empleado (hombre-mujer, rangos de edad, categorías profesionales, etc.), y al final de cada una de las ramas están las personas concretas. Una vez efectuada esta selección, se crea una predicción de absentismo por cada una de las ramas finales, obteniéndose, con un grado de fiabilidad concreto y conocido, qué empleados se ausentarán del trabajo y cuándo.

Artículo de opinión. REALTECH España