Qué debería hacer en 2010

La focalización y la segmentación del mercado, entre otros, serán clave este año

Estamos cerrando el 2009, y la pregunta inmediata por responder es: ¿cómo será el 2010 comercialmente hablando?

La posición de muchos es que este 2010 será igual o mejor a este final de período, pero sí es conveniente hacer un llamado y considerar varios aspectos.

Un hecho por considerar es que el tema del momento es, y seguirá siendo para este año, el desempleo. Esto definitivamente no es un hecho aislado de nuestro país, sino mundial.

Por eso, es conveniente entender que en algunas actividades, este desempleo afectará en mayor medida la liquidez lo que exige, aún más, poner atención a la obligatoriedad de generar ventas sanas.
Esto es, direccionar muy bien las estrategias, de manera que se delimite detalladamente a cuales clientes le vamos a vender, y que esto sea ganando dinero.

De manera contundente el llegarle a los números con utilidad es imperativo para que el negocio sea sostenible.

El tema de focalización así como el de segmentar más el mercado es una exigencia para este 2010.

Se debe de pulir la información de los clientes, y ponderar para cada uno de ellos, su respaldo financiero, su comportamiento y motivos de compra, así como su tasa de crecimiento, de manera que podamos direccionar de manera óptima los valiosos y costosos, recursos disponibles.

Para este año que comienza, los temas de “conozca a su cliente” se convierten en una exigencia, y por ende, todos los esfuerzos que hagamos en este sentido (como programas de CRM, estrategias de retención, fidelización y satisfacción) serán claves para la permanencia del negocio.

Todos deben contribuir

Lo siguiente, y no menos importante, radica en que es necesario que toda la empresa, y hay que hacer énfasis en esto, todas las personas, deben darse a la tarea de contribuir de manera contundente en bajar costes y gastos.

Ante un entorno competitivo y variable, nuestro círculo de influencia refiere a cómo impactar positivamente la contención y reducción de estos rubros.

“Se ha venido experimentando en el mercado una desatención peligrosa hacia el tema de la persona, considerándola solo como un gasto”.

Ingeniero y administrador de negocios

Consultor en comercialización

No se trata jamás de reducir por reducir, sino de que cada colaborador y cada unidad piense acerca de la manera de poder cumplir, haciendo más cosas con menos recursos.

Resulta preocupante por otro lado, como en otras ocasiones, que toda la discusión comercial se centra en los temas financieros y de clientes, pero se ha venido experimentando en el mercado una desatención peligrosa hacia el tema de la persona, considerándola, exclusivamente como un gasto.

Nunca debemos de pensar que el tema de personas está resuelto.

Hoy, si bien es cierto que hay desempleo, algunos gerentes tienden a pensar que por ello hay sobreoferta de personas en la calle. Si bien esto es una realidad, el talento, es un elemento clave que no está en muchas de ellas.

El famoso liderazgo

Por ende, debemos poner mucho énfasis en los temas de liderazgo y de confianza organizacional.

Recordemos que ser jefe es una cosa, y otra aparte es ser líder. Cuántos errores se dan en este campo.

Se da por sentado, que el jefe es un buen líder de su equipo, y pensamos muchas veces que el problema está en el mercado, los clientes y la competencia, cuando en realidad la falta de confianza en el equipo genera una inoperancia que hace difícil ver su origen.

¿Puede todo gerente comercial ser líder? ¡Definitivamente no! La jefatura es una posición dada, mientras que el liderazgo es ganado y reconocido por los seguidores, no es algo que se otorga.

Asimismo, debemos de hacer esfuerzos beligerantes en materia de clarificar en las personas del equipo las metas de la organización, de manera que esta transparencia fomente la confianza de los colaboradores de la empresa, y las estrategias comerciales se vean enriquecidas por la sinergia que esta confianza genera gracias al talento de cada persona.

El tema de la comunicación asertiva en un mundo tecnológico es un desafío. Las reuniones sin sentido, los cientos de correos, así como la burocracia inoperante y las políticas poco transparentes, son tema clave por atender.

Por último, los temas de la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y de la conciencia ambiental, serán de mayor relevancia para este 2010.

Lejos de ser un tema meramente superficial y cajonero, debemos entender que no se trata de alcanzar una norma ISO o de salir en la Teletón de turno en primeras tomas.

Se trata de generar una conciencia real en que debemos de generar riqueza en armonía con la sociedad en que trabajamos de manera responsable y amigable con el ambiente. Huyamos de tomar este tema a la ligera, y con una mentalidad superficial.

Dispongámonos a disfrutar de estos bellos días, hagamos gozo de nuestros logros y reflexionemos objetivamente de nuestros fracasos, de manera que en unión de nuestras familias, demos gracias a Dios por el año que acaba, y pidamos muchas bendiciones para el 2010 que inicia.

Elfinancierocr.com, Diciembre de 2009